L’affiliation comme outil de développement BtoB

Le modèle

Affiliation - générer des leads et attirer du trafic

Affiliation – générer des leads et attirer du trafic

L’affiliation est un modèle économique complexe, bipartite (ou avec une agence en intermédiaire), qui permet aux annonceurs qui l’utilisent de diriger du trafic sur leur site et de générer des leads ou contacts, idéalement qualifiés.

L’affiliation est un système publicitaire dans lequel l’annonceur paye uniquement le trafic apporté par ses annonces. C’est ce qu’on appelle un système à la performance. L’affiliateur vient déposer une communication sur un site, appelé l’affilié.

Plusieurs sites peuvent héberger de l’affiliation et souhaitent, dans un modèle gagnant-gagnant, mettre en avant votre communication. La plupart du temps, la cible de l’annonceur est en phase avec celle du site qui accueillent l’annonce.

Les systèmes de rémunération

  • CPA : coût par action. Chaque action qualifiée d’un internaute effectuée sur votre site, venant du site affilié, déclenche un paiement. Cette action peut être un achat (seulement dans le cas d’un site e-commerce), un formulaire rempli, une demande de devis… Dans ce cas, on annonce essentiellement sur des sites de comparateurs et guides d’achat, des couponers…
  • CPL : coût par lead. La génération de leads est valorisée. Il s’agit dans ce cas de se positionner auprès d’emaileurs, d’annuaires ou de places de marché.
  • Pour les 2, les sites thématiques, les blogs, les plateformes de retargeting font partie des sites possibles et qui acceptent du CPA et du CPL.

Les clés de succès

Quelques clés qui feront de votre campagne d’affiliation un succès :

  • le réseau d’affiliés : l’important est de choisir des partenaires qui soient en phase avec votre cible, votre offre, votre philosophie. Chacun des partenaires doit se cautionner mutuellement pour permettre une meilleure cohérence et donc un partenariat efficace. L’adéquation de cible est évidemment un point fondamental dans le choix de son réseau d’affiliés.
  • le système de rémunération : pour avoir une communication impactante, il faut que le programme que vous prévoyez soit attractif pour vos affiliés, afin qu’ils puissent percevoir rapidement le gain qu’ils pourront en tirer. N’oublions pas que nous sommes dans un modèle économique !
  • la marque et/ou le produit : évidemment au plus votre marque sera visible et connue, au plus il est intéressant pour des affiliés de vous mettre en avant. Toutefois, il est aussi de votre responsabilité de rendre votre marque présente, digitalement parlant, afin de susciter cette envie et de créer des partenariats fructueux.
  • l’offre : il faut réfléchir au moment de faire votre communication, en affiliation comme ailleurs. Au plus votre offre sera riche, dynamique et renouvelée, au plus vous aurez intérêt à vous tourner vers de l’affiliation, pour attirer des prospects ! De même, il est parfois nécessaire de réfléchir à des accélérateurs, comme des incentives, pour créer le déclic auprès de vos cibles. Attention toutefois à ne pas proposer des incentives trop en décalage avec votre offre, ce qui viendrait dégrader la qualité des contacts générés.
  • les supports : quels sont les éléments de votre communication qui peuvent être mis en avant et repris ? Tous les détails comptent. La page d’atterrissage de votre publicité est aussi fondamentale car elle doit refléter votre discours, vos valeurs et être claire dans ce qu’elle attend des internautes… Un challenge pas si évident que cela à réaliser…

Déjà avec ses éléments, vous devriez pouvoir tranquillement réfléchir à votre programme d’affiliation et à ses chances de réussite !

La clé du succès réside aussi dans le pilotage. En effet, une campagne d’affiliation, comme une campagne de display, doit être pilotée et suivie pas à pas, afin de réajuster si nécessaire. La logique du Test&Learn, tant appréciée et indispensable dans le Web, est ici aussi de mise ! Il faut sans cesse personnaliser vos campagnes en fonction des sites affiliés, des cibles voulues, de votre actualité… Puis tracker ce que chaque campagne vous apporte en terme de volume d’une part, d’autre part en terme de qualité de contacts générés. Et tirer les conclusions rapidement pour réajuster si nécessaire, interrompre une campagne le cas échéant, renégocier le mode de rémunération….

Enfin, dans l’affiliation le facteur temps est un élément positif et constructif et non une contrainte à gérer. En effet, c’est avec le temps qu’on peut

  • identifier au mieux les « meilleurs » sites affiliés,
  • découvrir ceux qui sont le plus en phase avec nos cibles,
  • comprendre les mécaniques,
  • montrer que notre marque est attractive et démontrer la pertinence du modèle pour l’affilier
  • donc négocier les tarifs

Il y a donc urgence à réfléchir ce système comme un levier de prospection intelligent, dans lequel l’affiliateur choisit qui il souhaite toucher et à quel tarif, ce qu’il est prêt à donner en contrepartie, ce qui l’importe le plus dans les données demandées aux internautes…

Et vous, avez-vous déjà utilisé l’affiliation ? et quels sont les retours d’expérience que vous voulez partager ici ?

À propos de Caroline Vlaeminck

Consultante et Formatrice en Stratégie web-marketing et communication digitale. Conception, planification et déploiement de stratégies digitales pour les entreprises tous secteurs (référencement, réseaux sociaux, audit, accompagnement, community management…) Responsable pédagogique des programmes web pour SupCareer, Groupe Inseec. Intervention et animation de formations pour les professionnels au sein du groupe CEGOS et pour les étudiants en Bac+3 à Bac+5 (SupCareer, Ecole Internationale du Marketing du Luxe, ECiTV…) Diplômée de l'ESCP-Europe

Publié le 16 janvier 2013, dans Pub et Display, Stratégie digitale, Web Marketing, et tagué , . Bookmarquez ce permalien. 4 Commentaires.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :